売上を伸ばしたいとき、最初に新規集客を考えがちです。しかし予約制の店舗では、すでに来ているお客様の来店頻度と継続を上げるほうが、少ない費用で確実に売上が伸びます。
売上は3つの掛け算で決まる
店舗の売上は「お客様の数 × 1回あたりの単価 × 来店頻度」に分けられます。新規集客はこのうち「お客様の数」を増やす手段ですが、広告費がかかり、来たお客様が定着しなければ毎月同じ費用を払い続けることになります。
一方、来店頻度と継続は、すでに信頼関係のあるお客様が対象です。広告費をかけずに、連絡の仕方と予約のしやすさで改善できます。
計算例：来店頻度が少し上がるだけで売上はどう変わるか
計算例として、単価8,000円、月に延べ100回の来店がある店舗を考えます。月の売上は80万円です。既存のお客様の来店間隔が少し縮まり、延べ来店が月110回になると、売上は88万円になります。新規のお客様を1人も増やさずに、月8万円の差が生まれます。
まず見るべき3つの数字
- 初回のお客様のうち、2回目に来た人の割合
- お客様ごとの平均の来店間隔（いつもの周期）
- いつもの周期を過ぎても来ていないお客様の人数
この3つが分かると、どこで売上が漏れているかが見えます。2回目の割合が低ければ初回後の仕組み、周期が長ければ次回予約の伝え方、周期を過ぎたお客様が多ければ掘り起こしが優先です。
単価を上げるときの考え方
単価は値上げだけでなく、回数券や月額の会員プランで「続けやすい形」にすることでも上がります。まとめて買っていただくと、お客様にとっては1回あたりが割安になり、店舗にとっては来店が続く理由になります。
新規集客に取り組むのは、受け皿ができてから
2回目につながる仕組みができていない状態で新規を増やすと、穴の空いたバケツに水を注ぐことになります。初回後の連絡と次回予約の流れを整えてから広告や紹介を強めると、同じ費用でも残るお客様が増えます。
よくある質問
- 新規集客と既存のお客様、どちらを優先すべきですか？
- 2回目の来店率が低いうちは、既存のお客様の継続を優先するのがおすすめです。新規を増やしても定着しなければ、毎月同じ集客費を払い続けることになるためです。
- 来店頻度はどうやって測ればよいですか？
- お客様ごとの来店日の記録から、平均の来店間隔を出します。紙やスプレッドシートでも計算できますが、予約と来店の記録が一か所にあると自動で出せます。